又到一年草長時。適逢這個商家歷來看重的“五一”黃金長假，我們有幸參與了太子奶南京分公司乳酸菌新品上市的常規(guī)推廣活動。
　　一、營銷環(huán)境及推廣目標(biāo)

　　在太子奶進入南京市場現(xiàn)代渠道之前，市場上兩個強有力的競爭品牌“娃哈哈”“樂百氏”等兒童乳飲品以前期進入的優(yōu)勢已完成了賣場客情及優(yōu)化陳列的工作。面對先入者，我們?nèi)绾斡行У赝茝V產(chǎn)品，快速培養(yǎng)新的消費者；同時爭取游離顧客、分化競品固有顧客并對競品進行有效的打壓呢？！

　　二、推廣策略概述

　　1、活動主題——太子奶新品上市試飲及買贈活動

　　2、活動范圍的確定

　　在實際操作中，大多數(shù)國內(nèi)快速消費品企業(yè)的促銷流程是：建立目標(biāo)→制定方案→促銷實施→評估結(jié)果。而我們基于各終端渠道促銷效果反應(yīng)周期的不同，試圖將此次活動作為后期多種方式全面促銷的效果測試，希望對上面的流程添加一項“促銷測試”以圖完善，而測試起碼具備規(guī)避風(fēng)險和便于驗證促銷方式正確性的好處。于是太子奶南京分公司領(lǐng)導(dǎo)將活動地點定在了“北京華聯(lián)”“樂客多”“好又多”“香港7+1”。以上囊括了賣場，連鎖超市及便利店幾種終端形態(tài)。

　　3、促銷執(zhí)行與反饋的分工

　　在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，越來越多的快速消費品企業(yè)把目光放在了終端的小型促銷活動上。曾幾何時，早一步依靠終端得以快速成長的企業(yè)也曾振臂疾呼：“決勝于終端……”，但我們目睹了太多的喧嘩甚至火爆的雷同促銷場面，當(dāng)曲終人散時，又有多少企業(yè)達到了預(yù)期的目的？正是“成也終端敗也終端”。因此我們認(rèn)為，擁有一支擅打硬仗能高度執(zhí)行的專（兼）職隊伍是絕對必要的！

　　執(zhí)行——賽爾斯派兼職促銷團隊及促銷督導(dǎo)。熟知促銷推廣方式并達到企業(yè)目標(biāo)，傾聽顧客建議，掌握顧客心理，了解顧客興趣及需求……

　　調(diào)查——賽爾斯派市場經(jīng)理。促銷前、中、后的調(diào)查，促銷活動效果的評估及完善，數(shù)據(jù)分析。

　　客情協(xié)調(diào)——太子奶片區(qū)業(yè)務(wù)員及業(yè)務(wù)經(jīng)理。

　　三、推廣效果與評估

　　活動伊始便“捷報”頻傳，好又多秦淮店首日一上午現(xiàn)場銷量即突破七箱，而娃哈哈當(dāng)日銷量還不到一箱。緊接著我們趕至7+1便利店，經(jīng)粗略統(tǒng)計至下午3點已銷售4箱……　截至5月7日，7個試點總計銷售600余箱！有些點甚至出現(xiàn)了個別品種與試飲紙杯（促銷工具）斷貨現(xiàn)象！

　　毫無疑問，此次促銷的的計劃目標(biāo)已經(jīng)實現(xiàn)：

　　1. 新品的推廣

　　促銷調(diào)查組5月2號于好又多秦淮店的一次隨機調(diào)查。時間：13：40地點：進店入口。人流量：3分鐘12人。調(diào)查人數(shù)：5人（其中女性4人，中老年1人）。調(diào)查問題：有沒有買過太子奶產(chǎn)品？有沒有考慮過買太子奶產(chǎn)品？結(jié)果：60%的顧客沒有聽說過太子奶品牌，40%的顧客好象在電視廣告中見過，100%的顧客沒有買過，如果有促銷活動的話80%的顧客表示感興趣，其中20%的顧客表示購買。促銷執(zhí)行人員的直接反饋：在購買的過程中很多顧客詢問產(chǎn)品中是否添加防腐劑，超過90%的顧客表示一定要在品嘗后才能決定購買，可見絕大多數(shù)顧客屬于第一次購買的新顧客！此時我們的促銷員一對一的將產(chǎn)品優(yōu)勢信息（乳酸菌利吸收和消化，保護稚嫩腸胃等）及時傳遞并促成購買！目標(biāo)顧客成交率達到70%以上，達到了新品推廣的目的！

　　2. 打擊競品

　　在銷售的過程中我們發(fā)現(xiàn)，有些購買競品兒童酸奶的顧客在決定購買之前總是會在我們的堆頭前端詳一番，而我們的促銷員總是不失時機的先請顧客試飲（巧妙位置攔截）。我們告訴促銷員，試飲結(jié)束后，能將顧客滯留5秒鐘以上，成交的機率就已經(jīng)比較大了。這類顧客即我們前文所指的游離顧客。對品牌的忠誠度不是極高，購買前沒有極大的目標(biāo)性。

　　當(dāng)然也有很多的顧客在駐足后直接走向“娃哈哈”“樂百事”的陳列，我們要求此時促銷員最少要對顧客說“歡迎下次購買太子奶”，如在沒有其他顧客的時候能夠促銷小姐面帶微笑主動幫他在貨架上取他想購買的產(chǎn)品則為更好！因為我們知道，賣場對于顧客就是品牌，由于出于對賣場的信任，很多顧客對于品牌意識由此相應(yīng)淡薄，好的印象和口碑會把競品的忠誠顧客轉(zhuǎn)化為我們的潛在顧客！事實是，在為期7天的促銷中，活動所在點競品幾乎沒有任何的銷量！

　　3. 客情

　　作為后進入者，通常我們在不付出任何代價（費用）的前提下很難獲得終端相應(yīng)的支持，比如陳列位置與堆頭。為期7天的促銷帶來的結(jié)果不僅令終端有了良好的印象，就連其他廠家的促銷員也不無羨慕的說“你們做的挺好…”，此時是否是我們鞏固賣場客情與進一步作為談判籌碼談判的最佳時機呢？

　　四、小結(jié)與建議

　　經(jīng)過對銷售數(shù)據(jù)的分析我們不難發(fā)現(xiàn)，賣場與連鎖形態(tài)終端是有所差別的。賣場對促銷活動的反應(yīng)非常敏感起量很快但持續(xù)性較短，連鎖終端對促銷活動的反應(yīng)相對緩慢但持續(xù)周期較長，這與終端消費群體的消費習(xí)慣是密切相關(guān)的，在以后的促銷活動中我們應(yīng)根據(jù)終端的不同作出相應(yīng)差異的促銷方案。

　　與太子奶共同經(jīng)歷了緊張繁碌的7天，過程中我們充滿了期待，而結(jié)果也是令我們感到欣慰的。雖然只是一次小規(guī)模且非常常規(guī)的促銷活動，但在實戰(zhàn)中我們又一次鍛煉了我們的促銷（兼職）團隊，同時也看到了自己的不足。同時在此也誠摯地向我們所服務(wù)的企業(yè)給出一些建議望得到指正：

　　1. 關(guān)于促銷計劃準(zhǔn)備工作：除了既定的常規(guī)促銷方案外需有臨時應(yīng)急方案，促銷工具的準(zhǔn)備充分等。

　　2. 始終將分管業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力做為最重要的事情來抓。

　　3. 根據(jù)促銷反饋進行詳盡的數(shù)據(jù)分析并對計劃加以完善，利于下次活動復(fù)制。

　　4. 消費品的小規(guī)模促銷活動一定要有持續(xù)性。作為為企業(yè)提供專業(yè)的促銷過程管理的公司，我們深知促銷在銷售環(huán)節(jié)中的重要性，而細節(jié)與執(zhí)行力的把握又決定了促銷的結(jié)果。如何有效促銷？本文與深陷促銷“泥沼”的中小企業(yè)共勉，也期待與更多的企業(yè)有著共同成長的機會！